El cliente nuevo que nunca llega al segundo pedido
El primer pedido de un cliente nuevo se celebra. Se anota en el reporte, se comenta en la reunión y el vendedor pasa al siguiente prospecto. Lo que casi nadie mira es si ese…
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Ventas en la calle, contadas por quien las opera
Rutas, inventario que se mueve, cobro en la visita y equipos de varios vendedores. Lo que aprendemos montando SELBUK.
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El seguimiento que nadie hace: cuántas visitas hacen falta de verdad
El cliente que no compró casi nunca dijo que no. Dijo «déjame verlo», «vuelve la semana que viene», «ahora no tengo espacio en la góndola». Eso no es un rechazo: es una fecha sin…
La segunda línea del pedido: vender más en la visita que ya estás haciendo
El costo de una visita se paga antes de saber qué se vende dentro. El combustible, el tiempo del vendedor, la espera en el mostrador y el regreso al camión cuestan lo mismo si el…
El cliente que compra menos cada mes y nadie lo nota
Casi ningún cliente se va de un día para otro. Primero deja de pedir un producto. Después pide cada tres semanas en lugar de cada dos. Más tarde el pedido baja de tamaño sin que…