Le suivi que personne ne fait : combien de visites il faut vraiment
Le client qui n'a pas acheté n'a presque jamais dit non. Il a dit « je vais regarder », « repassez la semaine prochaine », « je n'ai pas de place en rayon pour l'instant ». Ce…
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La vente terrain, racontée par ceux qui la pratiquent
Tournées, stock en mouvement, encaissement sur place et équipes de plusieurs commerciaux. Ce que nous apprenons en construisant SELBUK.
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Quand le tableur partagé ne suffit plus : le problème apparaît avec le troisième commercial
Trois commerciaux, un tableur partagé et un superviseur qui l'ouvre le lundi à six heures du matin. Pendant des mois, cela fonctionne. Le jour où cela cesse de fonctionner, il n'y…
La tournée du lundi se construit avec les données du vendredi
Personne ne construit une bonne tournée le lundi à sept heures du matin. On construit celle dont on se souvient : les clients habituels, dans l'ordre habituel. Les informations…
Des commissions qui se calculent toutes seules, et pourquoi les commerciaux cessent de les contester
Le jour des commissions suit le même scénario dans presque toutes les forces de vente terrain : le commercial arrive avec son carnet, le bureau arrive avec son rapport, et les…